AIDMAを考慮した自費治療の勧め方

2013/01/09 2013/10/27

今日は、AIDMAを考慮した
自費治療の勧め方についてご紹介します。

流れとしては、全部で４つあります。

１）ニーズを把握する
２）気づきを与える（Attension）
３）興味を持ってもらう（Intrest,Desire,Memory）
４）選んでもらう　（Action）

それぞれご説明します。

　　１）ニーズを把握する

初診の際にニーズを把握し、このときに自費治療を希望しそうか、
保険治療を希望するのかをある程度見極める。

急患さんには、痛い思いをさせないために
削らずに応急処置をして次回の予約を取ってもらう。
ここで信頼感を上げます。

　　２）気づきを与える

二回目の処置の後、カウンセリングコーナーで、
検査結果と今後の治療計画を説明する。

このときに、自費治療についてもカタログを使って説明。
考えられる治療をすべて伝えることは、
インフォームドコンセプトとしても重要です。

　　３）興味を持ってもらう

考えられる治療法の列挙とおすすめの治療法と
その理由を淡々とご説明する。

医師が特定の治療を勧めると、押し売り状態になるので、
患者さんは不信感を感じる場合がある。
なので、医師の説明は10分くらいにして、
カウンセリング担当者がいる場合は、詳しい説明はその人に任せる。

また、カタログやパンフレットを見せながら、
各種治療のメリット、デメリットを説明する

　　４）選んでいただく

絶対に、説明は無理に押し付けない。

その日に決められないはずなので、
カタログやパンフレットを持ち帰ってもらい、
考えてもらう。

次回の治療で、
保険か自費かを患者さんに選んでもらう。

このように自費治療を勧める場合は、
流れを作ってご説明する必要があります。

次回は、
自費治療のメニューをそろえる

というお話をしたいと思います。

※最後までお読みいただき、ありがとうございました。