歯科医院にも必要な集客スキル:『コピーライティング』の話(つづき)
2013/10/27
前回は、広告や宣伝をするとき、
患者さんには次の3つの関門があり、
1)読まない
2)信じない
3)行動しない
それを、コピーライティングでどのようにクリアしていくのかについて、
お話をさせて頂きました。
今日は、2番目の“信じない”からご説明します。
※前回の内容はこちら↓
歯科医院にも必要な集客スキル:『コピーライティング』の話
2)信じない
信じないということについては、
すごくわかりやすいと思います。
例えば、あなたがテレビの通販番組を見て、
「この商品はこんなにいいんです!」とか、
「この商品を使うと10キロ痩せます」とか、
「周りの人も、みんな使ってます。」
という言葉を聞いたとき、どう思いますか?
あなたは、内心、
「嘘付き!そんな上手い手には引っ掛からないぞ!」
と思っているのではないでしょうか?
そうです。
人は簡単には信じないのです。
このことは、当たり前ですね。
何でもかんでも信じてしまっていたら、
通販商品で部屋中いっぱいになってしまいます。(^_^;)
さて、このような感情は、
あなたの患者さんも、もちろん持っています。
なので、あなたが、
自分の歯科医院は、他の歯医者さんよりも優れている。
と言っても、信じてもらえないのです。
どうすれば、人は信じてくれるのでしょうか?
例えば、
あなたも通販でものを買ってしまうこともあると思います。
自分がものを買う時が、一番マーケティングが見えるときです。
そのときは、なぜ自分は購入することを決めたのかを考えてみてください。
とってもいい訓練になります。
さて、ここからは具体的に、
どうすれば患者さんに信じてもらえやすくなるか?
をご紹介します。
基本的には、“証拠”を示せばいいのです。
証拠とは、
・社会的に認められている証拠を見せる
⇒資格や賞状、雑誌や新聞に掲載された情報、マスコミに載った情報
・実際の治療内容を見せる
⇒実際の治療内容を動画にとってUPする
・役に立つ情報を提供する
⇒お役立ち情報や、治療の知識など、患者さんに役立つ情報
・自院の情報を公開する
⇒院内の雰囲気が分かる写真や、スタッフの方の顔写真
院長先生の生い立ち、パーソナル情報。
など、多くの方法があります。
これらを患者さんに適切に伝えてあげると、
徐々に信頼してもらえるようになります。
3)行動しない
最後は、行動しない。ということです。
1番目の読まないという関門は、
一瞬の見た目で興味を持ってもえるように注意を引くことで、
読んでもらえるようになった。
2番目の信じないという関門も、
患者さんの声や証拠を見せることによって、
なんとか信じてもらえるようになった。
しかし、行動してもらえない・・・
これが最後の関門です。
基本的には、人は面倒なことが大嫌いです。
そして、何か行動するのは、
面倒だと思うことが多いです。
例えば、
歯科医院に行かないといけないと分かっていても、
面倒だから、行かない。
少し歯が痛むけど、今はまだ耐えれるし、
『まだいいや。』と思って行かない。
こんな人が多くいます。
では、この“行動しない”という関門をクリアするには
どうすればいいでしょうか?
答えは、患者さんの背中を押してあげるのです。
具体的には、
⇒『いますぐお電話ください。』『ご予約はこちらから』など、
言葉で具体的な行動を示してあげます。
・期限を付ける
⇒既に最後のメインテナンスから3カ月以上経ってしまっている患者さんは、すぐに定期健診に来るように促す。※定期健診が一番費用も期間もかからず、一生の歯を大切にする方法ということを期限をつけて説明する。
こういったところでしょうか。
まとめ
さて、いかがでしたでしょうか?
今回は、患者さんが無意識に作っている壁、
1)読まない
2)信じない
3)行動しない
についての内容と、
その関門をどのようにコピーの力でクリアしていくのかをご紹介しました。
今回の内容を踏まえて、
いまのあなたのホームページや、チラシ、看板を改めてご覧になってください。
この3つの関門を適切にクリアできているでしょうか?
歯医者さんも経営者ですので、
この3つの関門がクリアできているか考えてみてください。
この3つの関門がクリアできれば、
あなたの歯科医院の電話が鳴りやまなくなります。
もちろん、そんなに簡単ではありません。
しかし、知っているのと知らないのとでは、
雲泥の差になります。
一緒に1歩1歩、進んでいきましょう。
今日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
※次回は患者さんの声ページの作り方をご紹介します。
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