歯科医院の集客マーケティングのコツ

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その広告、本当に費用対効果を考えていますか?

      2013/10/27

私は日々、歯科医院の方と接していますので、
歯科医院の方の歯科治療に対する熱い思いを感じています。

「この地域の方には、自分の歯で一生涯、噛めるようにしたい。」
「歯が痛くなってから来る人が多いので、なんとか患者さんの意識改革をしていきたい。」

とても素晴らしいことです。

しかし、そのようにおっしゃる院長先生が運営している歯科医院の中を見ると、
なぜか患者さんがいない。
(院長先生本人は、本当に患者さんのことを考えているのに、、、)

そんな状況を見ると僕は、とっても残念な気持ちになります。

そして、もう一つ、
僕が残念な気持ちになることがあります。

それは、院長先生の集客・マーケティングというものへの
「意識の薄さ」です。

「歯科医院は、治療の腕が第一だ!」
「腕さえしっかりしていれば、勝手に患者さんから来てくれる!」

本当にそうでしょうか?

※もちろん腕がよいとは当たり前に必要なことです。
 でも、歯科医院の経営もビジネスと捉えるべきなので、
 今回、あえて言わせてもらいます。

いま、世の中で売れている商品やサービスは、
本当に優れているものばかりでしょうか?

もちろん、本当によい商品やサービスは、
口コミが起きやすいですし、リピートもしやすいので
商品やサービスが優れていることは超重要です。

例えば、ラーメン店。
・雑誌やテレビで紹介された有名店主だから流行っている

例えば、ダイエット食品
・有名お笑い芸人が痩せて、テレビに出るから売れている

しかし、これらは、本当に、
商品やサービスが優れているから
流行っているのでしょうか?

ダイエット系であれば、
「特定保健用食品」であれば売れるのでしょうか?

実際はそんなことはありません。

“流行っている商品”がある理由。

これらは、マーケティングがうまいから流行っているのです。

商品やサービスがあまりにもひどくては絶対にダメですが、
一定以上のクオリティであれば、問題ないのです。

例えば、ダイエット食品のプロテインダイエット。
※これなんて、単に味を付けた粉プロテインじゃないですか!?

ただ、この商品はとても高い値段で売れ続けている。
これは、一言で言うと、ダイエット会社の広告戦略のうまさです。

もちろん、優れた商品やサービスと
最強のマーケティングの両軸がそろえば最高です。

しかし、ビジネスというのは、
【商品・サービス】 < 【セールス・マーケティング】
という比重で考える必要があります。

これは、歯科医医院の院長先生にとっては、
認めたくない現実かもしれません。

実際の話として、
有名国立大学を卒業した院長先生がいる歯科医院よりも、
立地条件を考えて巧みなマーケティング戦略を持つ
私立医科歯科大の院長先生のほうがずっと繁盛していることが多々あります。

ビジネスに、学歴は関係ありません。

ビジネスには、マーケティングが必要です。

そして、マーケティングシステムがうまくいくと、
経営が楽になります。

あるアメリカの有名なマーケッターの言葉を紹介すると、

『商品提供者と販売者の利益の取り分について、
 商品・サービス提供者と販売担当者は取り分5対5ではフェアじゃない、
 商品提供者はよくて3割、販売側は最低でも7割とるべきだ。』

と言っています。

要するに、
ビジネスの重要なパワー比率は、
セールス・マーケティングにあるのです。

その広告、本当に費用対効果を考えていますか?

さて、前置きが長くなりましたが、
今日は、『集客』と『費用対効果』のお話です。

僕のクライアントさんには、
このように考える歯科医院さんがおります。

『広告費を増やさないで今のままでもっと集客したい!』

その気持ちはよくわかります。

ただ、現実は難しいです。

ホームページ集客の方程式は、
『アクセス数』 × 『ホームページの強さ』 - 『ライバル』
です。

アクセスを増やさなければ、新患さんは増えません。

ホームページを強くするということも大切ですが、
まずはアクセスを増やすのが第一優先です。

そして、アクセスを増やすのには、
PPC(クリック課金広告)とSEO対策が必要になります。

これには、お金がかかるのです。

SEOだって業者に頼めばお金がかかりますし、
PPCだって広告費がかかります。

この部分に、お金をかけずに新患を増やす。
という考えは捨ててください。

僕自身もそうですが、
人は、なんとか「無料」でなんでもやりたい。
と思います。

でもこれは、落とし穴なんですよね。

「無料」って素敵な言葉なんですが、
やはりビジネスにおいては、「有料」には勝てないんです。

そもそも、スピードが違います。

はっきり言って、SEOというのもきちんと理解できれば、
院長先生でも狙ったキーワードで1位にすることはできます。

例えば、本屋にいってSEOの関連本を買ってきて、
自分でパソコンに向かって大量に時間をかければできるようになります。

しかし、それをするには、多くの時間と手間がかかります。
そして、それには、大きな「機会損失」を招きます。

機会損失とは、
「本来取り組んでいれば、手に入る利益を取り組まなかったために失ってしまうこと」
です。

SEOを勉強している時間があったら、自分にしかできない
他のマーケティングの仕組みを構築していったほうが
ずっと利益が大きいです。

時間は、お金よりも重要な経営資源です。

なので、今の自分を客観的にみて、
お金を投資して費用対効果がとれるのであれば、
どんどん投資したほうがいいです。

マーケティングというのは、
すべて「費用対効果」を元に考えていくべきなのです。

広告を出すときに大切なことは、
一人の新患さんを集めるのにいくらまで出してもいいのかを
数字で決めておくのです。

一人当たり1000円までだしても経営が成り立つのか、
一人当たりの平均のリピート回数は、どれくらいの利益がみこめるのか。

これらは、普通の企業であれば、当たり前に計算して
マーケティングコストに対する費用対効果を綿密に計測しています。

これは、小さな歯科医院でも同じです。

これをやるとやらないでは大きな差が生まれます。

ぜひ、現在の集客コストについて、一人当たりの集客コストが、
各媒体ごとにいくらかかっているかを計算してみてください。

・ホームページには、いくらお金をかけているのか?
・そのホームページからの一人当たりのコストは、いくらかかっているのか?
・ホームページならSEOからなのか、クリック広告(PPC)からなのか?
・その他の媒体(駅前の広告、電柱の広告)では、どうか?

そして、どの媒体にお金を費やすべきかをじっくり考えてみてください。

※最後までお読みいただき、ありがとうございました。

 - マーケティングのコツ, 歯科医院経営

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