それは、歯科医院業界だけでなく、
その他の業界でも必要なものです。
そして、ホームページに訪れる人が、
意識していないものでもあります。
※患者さんは、意識をしていないけど、
潜在的に欲しているものです。
ホームページに必要で、
患者さんも意識していないけど必要なもの。
それはいったい何でしょうか？
それは、
「未来へのベネフィット」
です。
ベネフィットというのは、
「その人が得られる好意的な未来」
のことです。
例えば、ここで
“テレビの通信販売”を思い出してください。
テレビの通販で有名なのが、
ジャパネットたかた。
あの甲高い声の高田社長の
通信販売の様子を思い出してください。
高田社長は、
「このデジタルカメラの性能は１０００万画素で・・・」とは、
売りません。
高田社長はこのように視聴者に呼びかけます。
・「お子さんの運動会でがんばっている姿」、
・「お孫さんのかわいい姿をキレイに永遠に思い出に残せるカメラ」
・「ほら、こんなにキレイに写りますよね」
と、視聴者へ訴えかけています。
つまり、高田社長は、
『このカメラを購入する人が誰か』
を明確にしています。
そして、
「お孫さん、かわいいですよねー。」
「お孫さん、よろこびますよー。」
と言って売ります。
これが、
「未来へのベネフィット」です。
これを見せられると、
テレビの前でボーっと眺めていたお客さんは、
「これ欲しいねー。」
と思って購入したくなります。
もし、高田社長が、
「１０００万画素のカメラがなんと！１９８００円！！」
と言っていたとしたら、
お客さんは自分にベネフィットを感じないので、
欲しくならないです。
１０００万画素は、製品特徴であり、
ベネフィットではありません。
「特徴」では感情が動きません。
人は、感情で行動します。
感情を動かすものが、
「ベネフィット」なのです。
では、
どうやって歯科医院のホームページで
ベネフィットを伝えるのでしょうか？
歯科医院の提供するサービスは、
治療やインプラント、ホワイトニングなどです。
これは、単なる「特徴」です。
どんな治療法だろうと、
すばらしい機械を導入していても、
それは「特徴」です。
デジタルカメラで言う、
1000万画素と1200万画素の違いでしかありません。
では、歯科医院のベネフィットとは、
何でしょうか？
それは、
・『歯痛が治る』
・『歯並びが改善される』
・『物がしっかりと噛めるようになる』
といったことだと思ったかもしれません。
違います。
これは、デジタルカメラで言う、
「キレイな写真が撮れる」程度で、当たり前のことです。
なぜなら、歯医者さんに行くのは、
“症状の改善”が目的だからです。
本当のベネフィットは何かと言うと、
・「辛い症状が治ったときにできるライフスタイル」や、
・「歯が綺麗になったからこそ出てくる笑顔」です。
患者さんは、
「辛いし痛いから治したい。」
でも、その先には
・「治ったら、こんなに食事が楽しくなる。」
・「もう、歯並びで悩まなくていい。」
・「人前での笑顔に自信を持てる。」
・「入れ歯の面倒くささから解放される。」
・「家族と楽しい時間が増える。」
こんな欲求を潜在的に持っているのです。
この潜在意識を、
ホームページの文書、お客様の声、
実績、イメージ写真などを使って伝えて行くのです。
これができているホームページは、
なぜか実際に行ってみたくなるのです。
だから、腕の良い歯科医院よりも、
コミュニケーションスキルが高く、
患者さんの心を掴める歯科医院の方が稼げるのです。
ビジネスの世界では、
「商品・サービス」≦「セールス・マーケティング」
です。
腕の良いマーケッターが付けば、
商品がまあまあでも売れてしまうのが現実です。
大切なことは、
患者さんからどう見えているのか、
ということなのです。
=今日のまとめ＝
ホームページで圧倒的な効果を挙げるには、
「未来へのベネフィット」
を患者さんに見せてあげる。
※最後までお読みいただき、ありがとうございました。